멤버십 서비스에서 수익 창출하기

일반적인 거래에서는 판매자와 고객 사이에 현금과 물품(여기서는 커피)에 대한 거래만 발생한다.
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첫 멤버십 서비스의 형태는 회사(또는 서비스)에 대한 충성도를 높이기 위해서 판매자 멤버십 서비스를 사용하는 경우 10% 할인을 해주는 형태를 선택하였다. 여기에 드는 비용은 판매자와 회사가 부담을 하게 되므로 각각 50원의 비용을 지불하고 사용자만 100원의 혜택을 보게 된다.
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위 방식의 문제점은 멤버십을 확장하면 확장할 수록 회사의 입장에서는 손해를 보게되므로 혜택을 줄이거나 사용자가 사용하지 못하도록 사용하기 어렵게 만들게 된다. 결과적으로는 회사의 충성도가 감소하고 사용자가 이탈하게 되는 문제점이 있다.
 
이러한 문제점을 극복하기 위해 새로운 멤버십 서비스는 선구매 방식을 취하게 된다. 사용자가 1년동안 판매자의 가게에서 사용할 물품의 비용을 산정한 후, 판매자에게서 1년 또는 분기, 반기에 구매할 물품을 선구매하게 된다. 판매자에게서 대량의 선구매를 하는 경우에는 물품에 대한 가격을 할인(그림에서는 75%의 할인) 받을 수 있으므로 회사에는 이득이 된다.
 
이렇게 구매된 상품들은 판매자의 가게에서 팔게되면 팔 때마다 판매에 따른 매상을 지불하게 된다. 판매자의 입장에서는 연초를 앞두고 대량의 구매가 발생하므로 회사의 신용도가 상승과 안정된 매출을 얻을 수 있게 된다. 회사는 멤버십 혜택에 따른 비용을 지불할 필요가 없으므로 사용자에게 좀 더 많은 혜택을 돌아가게 할 수 있다. (그림에서는 20%의 할인 혜택을 가져가고 회사는 5%수익 – 판매 비용을 가져가게 된다.)
 
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덧: 판매자는 이득일까? 손해일까?